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照明時代“互聯網+”

時代浪潮下,照明行業逐步進入深度調整期,LED照明市場趨于成熟,然而市場競爭依然無處不在,甚至有愈演愈烈之勢。如今年已過半,不少經銷商坦言上半年LED照明市場沒有預想的好,多種因素作用下,紛紛感嘆日子難過。

在中國,經銷商是一個很特殊的群體,他們具有獨特的、短期內難以被取代的商業價值。在照明行業還是渠道為王的時代里,經銷商的日子曾經活得很滋潤;如今的互聯網時代,經銷商卻往往面臨著留下或是離開的艱難抉擇。如此巨變,使得經銷商仍在一團迷霧中就丟失了陣地,有人不得不狼狽退出行業的競爭舞臺,有人即使留下來也是艱難求存,僅有少部分人握住了時代的脈搏,找到了新的出路。

經銷商遭遇困局 面臨挑戰

經銷商曾經是廠家和零售終端之間不可或缺的橋梁,特別是面對中國這樣一個龐大且多樣化的市場,不僅市場層級較多,不同地區、城鄉之間存在很大的差異,廠商之間形成了一種獨特的相互依賴,又利益不完全一致的競合關系。但目前經銷商所面臨的困局,可以說是經濟、科技發展帶來的必然結果:

第一是受經濟大環境下行的影響。隨著中國經濟進入新常態,各行各業都呈現出增長乏力之勢,LED照明市場需求增長趨緩、毛利率下降、銷量下滑等現象,銷量與利潤齊飛的時代已經宣告終結。

第二是“互聯網+”時代,信息革命正在快速從C端向B端蔓延,傳統的渠道通路正在被重構。B端電商的來襲是對照明行業傳統渠道一次徹徹底底的革命,其秉承“去中間化”的理念,對傳統經銷商構成前所未有的沖擊。年初,阿里巴巴在杭州云棲小鎮召開了“全球B2B生態峰會”,高調推出百城萬店計劃及1688服務商項目,重新布局B2B市場;緊接著京東集團也召開年會,稱京東將在2016年推出“新通路事業部”,鋪下三張大網重點打造生鮮業務和國際化業務。以阿里與京東為代表的B端電商,對于傳統經銷商來說可謂是毀滅性的,它們的模式特點就是繞過廠家到終端的所有中間環節,直控終端,取經銷商而代之。

第三是運營成本上升,近年來,國內物價逐漸上漲,不僅房租年年漲,勞動力成本也越來越高,管理成本也隨著企業規模的擴大逐漸高企。再加上面對銷量下滑狀況,廠家也開始加壓,對經銷商的要求越苛刻。

如此一來,夾在廠家與終端之間的經銷商在多方面原因的作用下,日子卻越來越不好過。

經銷商實現轉型 大勢所趨

隨著“互聯網+”的快速發展和信息逐漸透明,所有的商業要素都將被重構,包括渠道也將接受互聯網的改造,經銷商轉型刻不容緩。通過互聯網轉型,使得經銷商即使在“互聯網+”時代,仍然可以找到自身不可替代的價值

借助互聯網平臺,實現終端化

在照明行業的傳統渠道結構下,高毛利、高成本、高能耗是傳統渠道模式的典型特點。經銷商只有自己先動手,砍掉不必要的分銷和管理環節,借助互聯網平臺直控終端或者自建終端,實現了線上線下的打通,即線上下單,線下就近派單配送。實質就是通過電商的手段優化從廠家到零售終端之間的商業效率,在廠家和零售終端之間做到了“去中間化”。實現與廠家和消費者的零距離,既保證了品質,也保證了低價,還滿足了消費者即時消費的便利性需求。

發揮本地化優勢 轉型服務提供商

營銷的本質在于和客戶建立一種長期的交易關系,在“互聯網+”的背景下,經銷商的一項重要職能就是對終端的維護和管理,其對于客情維護、金融服務、物流配送等服務職能至少在短期內是任何人都取代不了的,這仍然是經銷商的一項重要的職能。對LED照明行業而言,最重要的除了產品本身就是服務,照明類產品不屬于快消品,售后服務將是一塊巨大的市場。隨著行業同質化競爭嚴重,利潤微薄,成本增加,經銷商有本地化優勢,可以在維持現有批零業務的基礎上,逐步轉型第三方服務提供商,通過智能化的信息系統整合線下售后網點,為用戶提供快速及時的服務。

這種輸出第三方服務可以分為物流配送服務、金融信貸服務、信息服務、運營管理服務等不同的領域,按照服務對象又可以分為:B端服務,即為終端商提供服務的;C端服務,即為最終消費者提供服務的。

依據自身實力 轉型平臺化

經銷商平臺化變革的方向主要有兩個:一是有實力的經銷商,可以轉型做獨立構建物流電商平臺;二是不具備構建平臺能力的經銷商,則可以選擇和第三方流通電商平臺合作。

其中有一定實力的經銷商,構建物流電商平臺賺取的是管理費,是最長久也是最穩妥的商業模式,未來,誰能把流量整合得最好,誰就是勝者。但構建物流電商平臺前期需要投入大量資本,后期的管理運營也需要一定的實力。經銷商可在獨立電商平臺中充分發揮倉儲職能、物流職能及金融信貸服務職能。

對于大部分經銷商而言,入駐第三方平臺,借助第三方平臺來實現運營和組織管理的互聯網轉型更為合適。經銷商原有的市場區域不會變,但借助平臺可以實現經銷商之間的資源共享,還可以分享平臺帶來的流量,享受平臺提供的信息和金融服務,實現優勢互補,資源共享,迅速提高效率,降低成本。

就目前而言,整個照明行業的流通效率,仍然有提升的空間。隨著“互聯網+”向各個行業滲透,電商發展已經成為不可逆轉的潮流趨勢,但其本質是提高效率,降低成本,其目的是優化原有渠道,并非徹底消滅傳統渠道,經銷商只要積極變革,迎合電商發展的大趨勢,仍將發揮不可替代的作用。


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